Quand on arrive à la question de la politique de prix, vous devez décider en tant qu’entrepreneur de la politique de prix à suivre au sein de votre entreprise.
Savoir déterminer exactement combien facturer vos produits ou services est une étape importante vers le lancement de votre stratégie de tarification à long terme.
Bien qu’il n’y ait pas une seule bonne manière de déterminer votre politique de prix.
Voici quelques lignes directrices et méthodes qui vous aideront à prendre une décision éclairée sur votre politique de prix qui correspond à vos objectifs commerciaux.
Les Dangers d’une Mauvaise Politique de Prix
Si vous vendez des services facturés à l’heure, au début de votre activité, vous aurez tendance à afficher des prix plutôt faibles pour gagner des clients.
Vous aurez 2 possibilités, augmenter votre tarif et rendre votre client mécontent ou le garder à un tarif bas et risquer de négliger le client qui vous rapportera le plus.
Quand on lance une activité, on estime parfois mal toutes les charges auxquelles on est confronté. On prend le risque en ne demandant pas assez cher et donc de ne pas être suffisamment rentable.
Si pour un même job, vous annoncez des prix plus faibles par rapport aux autres offres que votre prospect aura vu, vous risquez de voir votre offre éliminée.
De plus, dans l’esprit des gens, cher = qualité, afficher un prix trop bas sera perçu comme une mauvaise qualité.
Les facteurs dont vous devez tenir compte lors de l’élaboration de votre politique de prix :
- Comment positionnez-vous votre produit sur le marché ?
- L’établissement de votre politique de prix sera-t-elle un élément clé de ce positionnement ?
S’il arrive que vous souhaitiez utiliser un magasin de rabais, vous allez toujours devoir maintenir vos prix aussi bas que possible ou plus bas que ceux de vos concurrents.
Par contre, si vous positionnez votre produit comme un produit de luxe exclusif, un prix trop bas peut nuire à votre image de marque.
Votre prix doit être cohérent avec votre positionnement sur le marché. Les gens donnent beaucoup d’importance à l’idée que vous obtenez ce pour quoi vous payez.
L’incidence de Votre Politique de Prix à la Demande
Peut-être avez-vous entendu parler de l’élasticité ?
C’est un concept de micro-économie qui permet de calculer l’influence d’une variation de prix sur les ventes
A la question « comment vos prix influeront-ils sur la demande ? », on répond donc: que vous allez devoir faire une étude de marché de base pour le découvrir.
Calculez les coûts fixes et variables associés à votre produit ou service. Demandez-vous quel est le coût associé à chaque article vendu ou service fourni, et quel est le montant des frais généraux fixes.
Avec l’économie digitale, une notion importante est le coût marginal de production: Combien cela me coûte-t-il en plus pour produire une unité supplémentaire ?
Rappelez-vous que votre marge brute doit couvrir de manière très large vos frais généraux fixes pour que vous puissiez réaliser un profit.
Ne sous-estimez pas l’importance de cet aspect car cela vous met dans le pétrin après avoir choisi de suivre la mauvaise politique de prix pour ce que leur entreprise peut réellement soutenir.
L’importance des Facteurs Environnementaux Dans la Politique de Prix
L’environnement externe de l’entreprise joue un rôle dans la fixation des prix.
Posez-vous ces questions :
- Existe-t-il des contraintes légales sur les prix ?
- Quelles actions vos concurrents pourraient prendre ?
- Est-ce qu’un prix trop bas de votre part peut déclencher une guerre des prix ?
- Quels facteurs externes peuvent affecter votre stratégie de prix?
- Quels sont les objectifs de la politique prix?
- Qu’est-ce que vous essayez d’accomplir avec vos prix ?
Le but de toute entreprise est de maximiser son profit. Par contre, à court terme elle peut poursuivre d’autres objectifs en fonction des circonstances, comme le gain de parts de marché, la fidélisation de la clientèle, atteindre une taille critique etc.
Voyons quelques stratégies de politique de prix plus en détails:
Stratégie #1. Prendre des Parts de Marché
A titre d’exemple, Amazon, pendant plusieurs années, ont affiché un chiffre d’affaire record avec un profit. Sa capitalisation boursière reflétait donc la grande confiance des investisseurs dans ces statistiques.
Un chiffre d’affaire plus élevé mais avec un faible bénéfice,peut être même une perte, montrent que l’entreprise est en train de gagner des parts de marché et atteindra rapidement la rentabilité.
Cette approche a pour but de maximiser les profits à long terme en augmentant la part de marché et en réduisant les coûts.
Stratégie #2. Optimiser la Quantité
Ici, il peut s’agir de vous concentrer sur la réduction des coûts à long terme en réalisant des économies d’échelle.
Cette stratégie d’établissement des prix peut être utilisée par une société bien financée. Le plan peut être de maximiser les profits en réduisant les coûts ou en incitant les clients existants à acheter des produits plus coûteux.
Stratégie #3. Maximiser la Marge Bénéficiaire
Cette stratégie de prix est la plus adaptée lorsque le nombre de ventes est soit faible, soit imprévisible. Les exemples incluent les produits sur mesure, d’art et d’autres articles de luxe.
Comment Fixer ses Prix ?
Tarification Cost-Plus
Fixez le prix au coût de production, y compris le coût des marchandises et les coûts fixes à votre volume actuel, plus une certaine marge bénéficiaire.
Par exemple, si votre produit coûte 50€ en matières premières et de production, et à un volume de ventes actuel, vos coûts fixes s’élèvent à 30€ par unité.
Votre coût total est de 80€ par unité. Vous décidez que vous voulez fonctionner avec une marge bénéficiaire de 20 %, alors vous ajoutez 20€ au coût et vous obtenez un prix de 100€ l’unité.
Prix de rendement cible
A titre d’exemple, vous avez investi 100.000€ dans l’entreprise. Votre volume de ventes prévu est de 2.500 unités pour la première année. Vous voulez récupérer 25% de votre investissement la première année, vous devez donc faire un profit de 25.000€ sur 2.500 unités, soit 10 € par unité, ce qui vous donne à nouveau un prix de 60€ l’unité.
Établissement du prix en fonction de la valeur
Évaluer un produit en fonction de la valeur qu’il crée pour le consommateur.
Il s’agit généralement de la forme la plus rentable de la politique de prix, si vous pouvez y parvenir.
La variante la plus extrême à cet égard est la tarification dite rémunération à la performance pour les services, dans laquelle vous allez facturer sur une échelle variable en fonction des résultats que vous obtenez.
A titre d’exemple, votre produit permet au client type d’économiser 1 000€ par an en coûts énergétiques.
Dans ce cas, 80€ est une bonne affaire. Si votre produit permet de réaliser ce genre d’économies, vous pouvez facilement le faire payer 200€ ou plus, et les clients récupèrent leur argent en l’espace de quelques mois.
Conclusion
La politique de prix est une affaire délicate. Vous avez certainement la possibilité de faire un profit équitable sur votre produit, et même un profit substantiel si vous arrivez à créer de la valeur pour vos consommateurs.
Mais rappelez-vous, quelque chose ne vaut que ce que quelqu’un est prêt à payer pour cela.
Maintenant, comment combiner tous ces calculs pour arriver à une politique de prix qui fonctionne pour votre entreprise ?
Gardez en tête que votre prix doit être suffisamment élevé pour couvrir les variations raisonnables du volume des ventes, mais aussi pouvoir vous garantir un salaire pour vous-même et suffisamment de profit pour que vous puissiez vivre et avoir encore de l’argent à réinvestir dans l’entreprise.
Une expérience à raconter concernant votre politique de prix au sein de votre entreprise?
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